10 Tecniche di Marketing Persuasivo per Newsletter Sorprendenti

Hai mai sentito parlare di Piede nella porta o di Effetto Zeigarnik? Queste tecniche conquisteranno il cuore e la mente del tuo cliente.

Marketing, psicologia e neuroscienza sono strettamente correlati. Chi lavora nel campo delle vendite sa che, se associate, queste tre discipline possono diventare un’arma formidabile per il raggiungimento del tanto agognato obiettivo della conversione.
Considerato il gran numero di aziende attive online, ad oggi è molto difficile farsi riconoscere rispetto alla concorrenza e far sì che l’utente ci scelga rispetto ad altri che propongono la nostra stessa di categoria di prodotti o servizi. Si rende quindi sempre più necessario adottare una strategia che metta al centro delle proprie operazioni di marketing il cliente e non il prodotto, a differenza di quanto avveniva in passato. Il segreto sta proprio nel riuscire a capire come funziona la mente dell’ipotetico acquirente, come ragiona e che emozioni prova, per far leva su di queste e guadagnarci quella fiducia che poi lo porterà a scegliere la nostra azienda per acquistare una determinata tipologia di prodotto.

Ecco allora che entra in campo il marketing persuasivo: con questo termine ci si riferisce a quelle tecniche che permettono, sulla base di conoscenze psicologiche e neurologiche, di implementare una strategia di marketing davvero efficace, che sia capace di dare una svolta al proprio business. Tali tecniche possono essere messe in atto con i più svariati mezzi di comunicazione, come i social media e le email. In questo articolo ci vogliamo soffermare su queste ultime.

Per aiutarti a migliorare la tua strategia di email marketing, abbiamo selezionato per te le 10 Tecniche Persuasive che riteniamo più efficaci per comporre Newsletter sorprendenti. Vediamole subito nel dettaglio.

1. Reciprocità

In genere siamo più portati a fare qualcosa per gli altri se questi sono disposti, in cambio, a fare qualcosa per noi. Su questo presupposto si basa il principio della reciprocità nel marketing: offrire contenuti gratuiti, uno sconto, un webinar a costo zero - purché percepiti come vantaggiosi dai nostri interlocutori - rende generalmente gli utenti più predisposti all’acquisto, perché vedono tale concessione quasi come fosse un favore che gli viene fatto. Un principio che è alla base anche della cosiddetta “tecnica della porta in faccia”, che consiste nel fare al cliente una richiesta eccessiva e poi ridimensionarla offrendo un’alternativa più accettabile; in questo modo è molto più probabile che la persona acquisti in quanto - come visto sopra - percepisce il fatto di avergli fatto una proposta più consona alle sue aspettative come una concessione che può essere ricambiata con l’acquisto.

Nella comunicazione di questi sconti/contenuti gratuiti, la newsletter può darci una grossa mano, in quanto consente la strutturazione di un messaggio più o meno lungo, l’utilizzo di immagini accattivanti, il ricorso a link esterni (che rimandino al proprio ecommerce o il contenuto di proprio interesse) ma soprattutto - in linea generale - permette un rapporto diretto tra azienda e possibile acquirente.

2. Scarsità

Quando un’offerta è a breve termine e i prodotti sono in quantità limitata, siamo più propensi ad acquistarli il prima possibile per non lasciarceli sfuggire. Per questo, nelle comunicazioni per la promozione di uno sconto tante aziende tendono a sottolineare sia la scarsità di tempo (es. solo per tre giorni) sia la scarsità di numero (es. solo due pezzi disponibili): informazioni che andrebbero veicolate anche tramite newsletter, preferibilmente già nell’oggetto o nel preheader, per far sì che il destinatario sia indotto ancora di più ad aprire l’email.

3. Ancoraggio dei prezzi

La mente umana tende spesso al confronto tanto che, in linea di massima, un prezzo considerato elevato viene ritenuto tale solo perché relazionato con altri prezzi più bassi. Cosa succede allora se una stessa azienda propone all’utente due prezzi molto diversi tra loro? Nella maggiorparte dei casi, il prodotto più economico verrà considerato come estremamente vantaggioso. Se quindi presentiamo, all’interno di una stessa newsletter, una lista di prodotti in cui il primo ha un costo di 30 euro e subito viene mostrato un secondo prodotto al costo di 100 euro, l’utente tenderà ad “ancorarsi” al primo prezzo che ha visto e a considerarlo molto più conveniente. Di conseguenza, sarà molto più portato ad acquistarlo rispetto al caso in cui nella newsletter gli venga proposto un solo prodotto del costo di 30 euro, che però non ha occasione di confrontare con altri prezzi.

4. Meglio pochi ma buoni

Avere troppa scelta e troppe alternative è spesso controproducente per l’utente. Chi naviga sul web, in modo particolare, ricerca la semplicità ed è scoraggiato nel momento in cui si trova davanti a una grande quantità di informazioni o, nel caso dell’ecommerce, di prodotti. Inoltre, il fatto che ci siano tante proposte e tante categorie tra cui scegliere, fa sì che perda di vista quella a cui è davvero interessato. Qui capiamo l’importanza della segmentazione in fase di invio della newsletter. Scegliere un pubblico generale con un messaggio unico, piuttosto che un pubblico specifico con proposte personalizzate, può essere controproducente. Per fare un esempio pratico, in un ecommerce di abbigliamento maschile e femminile, è preferibile che agli uomini vengano inviate solo le newsletter contenenti capi maschili e alle donne newsletter con i capi femminili, perché targetizzati in base a quella audience specifica. In questo modo non ci si troverà a dover proporre un’infinità di prodotti che non interessano al singolo e ognuno dei pubblici di riferimento avrà la possibilità di scegliere tra i soli prodotti potenzialmente di suo gusto.

5. La mucca viola

Un celebre libro di Seth Godin dal titolo “La mucca viola” dimostra come un prodotto originale e che ha caratteristiche diverse dalla massa ha molte più probabilità di essere notato. Se ci trovassimo in un pascolo in montagna pieno di mucche marroni o pezzate, dopo un po’ non le distingueremmo più, ma se d’un tratto comparisse una mucca viola, questa attirerebbe la nostra attenzione.

Ecco, il libro di Godin si basa proprio su questo principio. Per far sì che la tua comunicazione, prendendo in considerazione in questo caso la newsletter, si distingua dalle altre, devi sorprendere l’utente. Pensa a qualcosa che può attirare l’attenzione (può essere anche una gif divertente o una frase d’impatto) e a quel punto, una volta catturato l’interesse del destinatario, puoi procedere con la proposta commerciale.

6. Riprova sociale

Il fatto di vivere in una società implica che si dia molto peso al giudizio e alle considerazioni altrui. Non a caso, ogni volta che acquistiamo un prodotto verifichiamo cos’hanno detto gli altri che già lo hanno provato. Questa è la ragione per cui recensioni e testimonial possono sono molto importanti in un processo di vendita: se gli utenti lasciano buone recensioni, ne gioverà tutto il nostro business. Per questo verifica sempre cosa si dice della tua azienda su Tripadvisor, su Facebook o su altre piattaforme: ogni giudizio potrebbe influenzare quello delle persone che atterrano sul tuo sito. E non è una cosa da poco!

7. Simpatia

I consumatori amano sapere chi c’è dietro a un brand, soprattutto se a rappresentarlo è una persona con una storia particolare e la cui azienda è frutto di sacrifici e tanto impegno. Metterci la faccia molto spesso paga, perché i clienti sviluppano una sorta di empatia e simpatia verso la persona (o le persone nel caso in cui a interagire con gli acquirenti siano più componenti del team) che lavora per la realizzazione di quei prodotti a cui è interessato/a. È un modo per creare una connessione diretta con l’utente e far sì che si affezioni sempre più al brand, perché avere una persona di riferimento lo porterà a sentirsi maggiormente compreso e avrà la percezione che quel prodotto vada davvero incontro alle sue esigenze.

Per le tue newsletter (ma anche i social e gli altri canali di comunicazione) pensa quindi a un modo per raccontare il dietro le quinte di un’azienda, chi sono le persone che la portano avanti e il modo in cui vengono realizzati i prodotti. Sfrutta la tecnica dello storytelling e rendi il brand più “umano”: vedrai, sarà molto più probabile che gli utenti sviluppino un rapporto di simpatia con una persona che con un’azienda anonima.

8. Effetto Zeigarnik

La psicologa lituana Bluma Zeigarnik, osservando il lavoro dei camerieri al ristorante, aveva notato che questi riuscivano tendenzialmente a ricordare ordini complicatissimi ma, una volta portati al tavolo i piatti, dimenticavano ciò che avevano servito; per contro, ricordavano molto meglio e anche a distanza di tempo le ordinazioni lasciate a metà. Con una serie di esperimenti la psicologa arrivò a confermare la sua intuizione, ovvero che le persone tendono a ricordare maggiormente un concetto/un’informazione se questa non viene esplicitata per intero ma si interrompe a un certo punto. Questo perché, quando un compito non viene portato a termine, si crea uno stato mentale di tensione che impedisce alla mente di iniziarne un altro da zero.

Come si può tradurre questo a livello di marketing? Facendo in modo che le informazioni non vengano del tutto esplicitate ma si crei un alone di mistero intorno all’argomento. Perché al pubblico resti impresso il messaggio, non concluderlo, quindi non comunicare tutta l’offerta, ma prova a lasciare qualche informazione importante in sospeso, con la promessa che questa info gli verrà data nei giorni/settimane successive. Questo aumenterà l’attenzione e la curiosità dell’utente, che sarà impaziente di scoprire il seguito.

9. Emozioni

Se è vero che il processo decisionale che porta all’acquisto è guidato dalla logica, è altrettanto vero che spesso si compra per impulso o perché stimolati da emozioni e sensazioni. Le tecniche di persuasione non possono quindi non tener conto della componente emozionale, che è molto rilevante proprio perché stimola la condivisione e l’azione.

Quando scrivi la tua newsletter, pensa a come stimolare queste emozioni nell’utente: potresti farlo con un’immagine ad hoc, il racconto di una storia o, in generale, ricorrendo a termini molto coinvolgenti; ancora meglio se queste particolari sensazioni vengono evocate subito prima della call to action, in modo che il lettore sia più portato a compiere l’azione richiesta.

10. Piede nella porta

Tecnica molto nota nel mondo del persuasive marketing è quella del “piede nella porta”, che consiste nell’assicurarsi l'adesione ad una richiesta impegnativa, chiedendo prima qualcosa di meno impegnativo.

Pensiamo ad esempio ai form di registrazione su un sito: se all’utente vengono chieste troppe informazioni al primo contatto, molto probabilmente si sentirà scoraggiato all’idea di dover fornire molti dati e abbandonerà il sito senza completare la registrazione. Come si può fare allora ad ottenere queste informazioni senza risultare invadenti? La strategia migliore è quella di procedere per gradi. Nel primo form di registrazione è quindi preferibile richiedere pochi semplici dati (possibilmente agevolando l’iscrizione anche tramite Facebook) e solo successivamente, quando l’utente effettuerà un’azione concreta - che può essere l’acquisto ma anche accedere al suo account per poter visionare un webinar - lo si invita a completare il proprio profilo con i dati mancanti (giustificando la richiesta con una frase come “Per proseguire abbiamo bisogno di alcune informazioni”). Il cliente a quel punto avrà il “piede nella porta” perché è maggiormente coinvolto rispetto al principio e quindi vedrà il fatto di rilasciare i dati come un atto dovuto e necessario, non più come un peso.

Tieni a mente questa tecnica quando invii una newsletter: piuttosto che richiedere un’azione impegnativa all’utente già dalle prime email, procedi in maniera graduale, con proposte soft che però vincolino l’utente al compimento di un’altra azione più decisiva, ovvero quella realmente desiderata.

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