Generare contatti di qualità per avere contatti in quantità
Attirare l’attenzione degli utenti che navigano online è sempre più difficile. Sono talmente tante le informazioni e le opportunità offerte sul web, che riuscire a produrre un contenuto o un’offerta interessante è diventata quasi un’impresa.
In questo universo informazionale, le campagne di e-mail marketing si contraddistinguono per la loro capacità di aiutare le aziende nel perseguire uno dei loro principali obiettivi: trasformare l’utente in un contatto reale, per convertirlo poi in cliente.
La strategia di marketing finalizzata all’acquisizione e generazione di una lista di contatti sinceramente interessati alle proposte di un’azienda prende il nome di Lead Generation.
Gli elementi chiave che determinano il successo di questa strategia sono due: qualità e quantità dei contatti.
Il processo più logico è quello di lavorare sul primo punto, la qualità, per avere poi un ritorno positivo sulla quantità.
Naturalmente non si tratta di un processo immediato, ma si inserisce tutto all’interno di un’operazione di marketing che andrà testata e implementata nel tempo.
Per attirare contatti di qualità, e quindi utenti validi, realmente interessati ai nostri servizi, bisogna mettere in atto diverse tecniche. Vediamone alcune.
1) Fai in modo che le modalità di iscrizione siano semplici e intuitive
Chiarezza e semplicità possono fare la differenza nel mondo del web. Perché infatti una comunicazione salti subito all’occhio dell’utente, dobbiamo essere bravi nel dare risalto alle informazioni che ci interessa maggiormente veicolare.
Al fine di spingere l’utente a lasciare i propri contatti, si potrebbe ricorrere al box di iscrizione: questo può essere un form di sottoscrizione alla newsletter o a un webinar o che dà la possibilità di scaricare un pdf informativo.
A prescindere dal servizio offerto, è importante che il box sia ben strutturato. A tal proposito è consigliabile:
- Creare un box essenziale dal punto di vista informativo. Il nostro obiettivo è quello di indurre chi naviga sul nostro sito a lasciare i propri contatti, per cui non si deve esagerare con la richiesta dei dati personali ma - al contrario - bisognerebbe incentrarsi solo sulle info principali (nome, cognome, e-mail). Non dimentichiamo di includere all’interno del box anche un breve testo che spieghi in poche parole quali sono i vantaggi dati dall’iscrizione alla nostra newsletter e quindi inviti l’utente a rilasciare i propri contatti.
- Scegliere dei colori ben visibili e separare correttamente le diverse sezioni del box. Non dimentichiamoci di includere un bottone di adesione (la cosiddetta call to action) che sia abbastanza distanziato dal resto del testo e che abbia dimensioni tali da riuscire ad attirare l'attenzione dell'utente.
- Posizionare il box in punti strategici del nostro sito: ad esempio nell’intestazione del sito o barra di navigazione, oppure nella sidebar, ossia la barra laterale (che generalmente si trova a destra della pagina web) o, ancora, all’interno della sezione “Chi siamo”.
2) Crea contenuti utili
Poiché, come dicevamo all’inizio, le informazioni sul web oggi sono davvero tante, è necessario trovare degli stratagemmi che consentano al nostro brand di distinguersi rispetto a quelli concorrenti.
Uno di questi è quello di generare contenuti che abbiano una certa utilità e che possono aiutare il cliente a sfruttare al meglio le potenzialità dei nostri prodotti/servizi.
Se ad esempio la nostra azienda vende prodotti per la cura del corpo, si potrebbero scrivere degli articoli che descrivano i benefici dati dall'utilizzo di creme specifiche sulla nostra pelle. Per far sì che l’utente provi sempre più interesse verso ciò che abbiamo da dire e - di conseguenza - verso ciò che vendiamo, una tecnica vincente può essere quella di creare una certa serialità tra un articolo e l’altro, come se fosse un racconto a puntate. Quindi ogni settimana potremmo incentrare la nostra comunicazione su un prodotto diverso, che porti beneficio a una parte del corpo differente rispetto a quella di cui avevamo parlato nell’articolo precedente.
Il principio di utilità deve essere esteso a tutti gli strumenti di cui ci serviamo per la generazione di nuovi contatti, sia esso un webinar, un ebook, un pdf etc. Anche il buono sconto deve essere percepito dall’utente come conveniente e interessante, perché venga preso in considerazione.
Più la nostra comunicazione/la nostra offerta avrà stimolato la curiosità di chi naviga sul web, più ci sarà possibile ottenere la fiducia di queste persone e far sì che diventino nostri clienti.
3) Dai tempo al tempo
La fretta non è amica dei buoni risultati. Il processo di trasformazione dell’utente in acquirente non è qualcosa che può avvenire nell’immediato, ma si inserisce all’interno di un insieme di azioni che devono essere dilatate nel tempo. Se siamo riusciti nell’obiettivo di indurre l’utente a compilare un form di iscrizione e quindi fornirci i suoi dati, dovremmo anche stare attenti a come utilizzeremo i dati in questione.
Procediamo quindi per gradi. Prima di avanzare esplicitamente una proposta commerciale, dovremmo dimostrare al potenziale cliente che meritiamo la sua fiducia e che la nostra azienda ha un livello di expertise tale da dover essere scelta rispetto ad altre simili. Per fare questo, è consigliabile che le prime comunicazioni abbiano principalmente un carattere informazionale e che diano la possibilità a chi entra in contatto con la nostra realtà lavorativa di conoscerci meglio
Si potrebbero quindi inviare delle newsletter che rimandano a un contenuto informativo precedentemente creato o invitare i contatti ad una video lezione incentrata su un argomento che riteniamo di particolare importanza. Insomma, coltiviamo il rapporto con il nostro lead. Teniamo sempre bene a mente che questa dev’essere la fase del lead nurturing, ovvero della costruzione di una relazione duratura con i contatti recentemente acquisiti.
Per la creazione di una newsletter efficace in questa fase rimandiamo ad altri articoli sul nostro blog. Intanto ti ricordiamo che su Mail Marketing è possibile costruire delle newsletter personalizzate, in base alle tue preferenze stilistiche ed esigenze comunicative.
4) Non sottovalutare il potere dell’assistenza clienti
Oggi esistono tanti tool e strumenti per interagire in maniera diretta, semplice e immediata, con l’utente. Le chatbot integrate sul sito costituiscono una di queste modalità, ma pensiamo anche a Messenger di Facebook e le altre chat sui social, o al classico - ma sempre efficace - servizio di assistenza telefonica.
La nostra presenza Online e soprattutto la nostra disponibilità incideranno sull’opinione che chi visita il nostro sito si fa di noi. Più siamo in grado di gestire tempestivamente le richieste di supporto o rispondere a domande/curiosità, più la persona che ci contatta sarà ben predisposta nei confronti del nostro brand e quindi sarà portata a voler scoprire altro sui nostri prodotti.
Inoltre, l’assistenza clienti ci permette di entrare a diretto contatto con coloro che ancora sanno molto poco di noi e ci dà la possibilità di mostrare all'esterno come lavoriamo e quanto sia importante per la nostra azienda garantire un servizio puntuale ed affidabile.
5) Metti in atto la strategia del Retargeting
Capiterà spesso che chi naviga online visiti il tuo sito solo per dare un’occhiata, senza l’intenzione esplicita di comprare qualcosa. La stessa cosa che avviene quando entriamo in un punto vendita che non conoscevamo prima per capire se i prodotti possono interessarci o meno.
Sul web c’è un modo per mostrare i nostri servizi/prodotti a chi ha visitato il nostro sito anche una sola volta. Questo grazie al retargeting, ovvero la possibilità - attraverso il pixel di monitoraggio di Facebook - di tracciare tutte le persone che visitano il sito web o che hanno visitato determinate pagine del sito. Un vantaggio non da poco, che ci offre una chance in più di stimolare nuovamente la curiosità di un utente sul web.
Per questo pensiamo sempre a delle creatività che siano in grado di attirare l’attenzione di chi naviga sul web; l’aspetto grafico è fondamentale, per cui utilizziamo delle foto o immagini qualititativamente nitide e belle da vedere. Naturalmente bisognerebbe sempre abbinare anche un breve testo di accompagnamento, che espliciti in pochi parole di che prodotto o servizio si tratta.
Queste appena citate sono solo alcune delle tante tecniche che si possono mettere in atto per l’acquisizione di contatti qualificati. Non dimentichiamo che generare dei lead al solo scopo di riempire di contatti il nostro database è una scelta sconveniente, perché non solo potrebbe creare problemi in termini di GDPR, ma sarebbe anche controproducente in termini di ottimizzazione del proprio lavoro. Se quei contatti non sono realmente interessati, difficilmente diventeranno clienti, e di conseguenza avremmo solo sprecato le nostre energie.
Ecco perché, come più volte ribadito in questo articolo, è importante incentrare i nostri sforzi sulla qualità, prima ancora che sulla numerosità. Con il tempo, riusciremo ad incrementare le vendite e raggiungere così l'obiettivo che ci eravamo prefissati sin dal principio.
