Hai o gestisci un e-commerce? Bene, devi sapere che una strategia di mail marketing efficace, implementata per fasi e diversificata a seconda del customer journey è la tua migliore alleata per incrementare gli acquisti e far crescere il business.
Studiare una strategia di mail marketing per e-commerce significa, in realtà, studiare diverse mini-strategie da utilizzare caso per caso.
Per esempio, in alcuni periodi dell’anno è buona norma inviare mail promozionali legati a un determinato evento o festività (su tutte, il Natale), in altri momenti è bene recuperare un cliente che non acquista da un po’ con una mail promozionale basata sui suoi precedenti acquisti.
Entriamo nel dettaglio e scopriamo quali tipologie di mail (benvenuto, transazionali, newsletter, auguri, carrello abbandonato) possiamo sfruttare per una strategia di mail marketing per il nostro e-commerce.
Non dimentichiamo che una mailing list è un asset fondamentale per una buona strategia di marketing, soprattutto se, dopo aver raccolto le mail, procediamo a una segmentazione corretta in base alle preferenze, al comportamento d’acquisto e ai gusti, oltre che ai dati demografici.
Grazie all’e-mail marketing potrai sfruttare i touch point tra te e il prospect e creare una relazione positiva con lui.
Mail di benvenuto a un nuovo iscritto
Un potenziale cliente è approdato sul nostro e-commerce, non ha acquistato ma ha compilato il pop-up per lasciare la sua mail. Come dobbiamo accoglierlo?
Intanto, ringraziandolo per averci dato fiducia, perché comunicare la propria mail è un atto di fiducia. Poi, perché non tentarlo all’acquisto con un coupon o uno sconto? Così, il prospect ti lascia più volentieri la mail e tu potrai dar prova di essere la soluzione ai suoi problemi con il primo acquisto.
Il coupon può promuovere uno sconto percentuale oppure la spedizione gratis, l’importante è che una persona, in cambio della mail, abbia la certezza di guadagnare qualcosa, un do ut des vantaggioso per entrambi.
Il coupon può essere legato a doppio filo all’iscrizione a una newsletter: ricordati però che, in questo caso, dovrai offrire contenuti validi e fare lead nurturing.
Mail transazionali: rassicura il tuo cliente
Ipotizziamo che il prospect, grazie al coupon sconto offerto, abbia fatto un acquisto. Cosa dobbiamo fare ora? Semplicemente, non abbandonarlo a se stesso, ma inviargli una mail con la conferma dell’acquisto, i ringraziamenti per aver scelto noi (e non uno dei tanti concorrenti, tra cui giganti come Amazon ed Ebay) e informarlo su come e quando avverrà la spedizione, possibilmente indicandogli anche come seguire la spedizione.
Quando la spedizione è avvenuta, poi, una mail per informare il cliente è d’obbligo. Il nostro obiettivo, infatti, non è la transazione in sé, o perlomeno non sul lungo periodo: dobbiamo puntare a creare una relazione virtuosa col cliente, che lo porti a sceglierci non solo una volta.
Carrello abbandonato: e ora?
Succede spesso che una persona, dopo aver aggiunto uno o più articoli al carrello, non proceda all’acquisto. Quello del carrello abbandonato è un’ottima opportunità per fare retargeting, che può aumentare il tasso di conversione dell’e-commerce.
Invitare infatti il potenziale cliente a completare l’acquisto, magari promuovendo uno sconto sul prezzo dell’articolo o sulle spese di spedizione, può non solo portare alla transazione, ma convincere il cliente che davvero il nostro brand ci tiene a lui.
Quando inviare la mail di retargeting per un carrello abbandonato? C’è chi consiglia di inviarla addirittura entro un’ora, in ogni caso meglio non far passare troppo tempo prima di inviarla. La mail dev’essere personalizzata, con una call to action invitante e, perché no, anche una-due recensioni di altri clienti (ma non carichiamo di troppi contenuti la mail).
Newsletter: un’ottima occasione per fare lead nurturing
Se un utente arriva sul tuo e-commerce e decide di iscriversi alla newsletter, la parola d’ordine, da quel momento in poi, diventa solo una: lead nurturing. Fare lead nurturing significa offrire agli iscritti contenuti utili, volti a risolvere un problema (che può essere di natura pratica o “informativa”). Guide, consigli, novità, tutto ciò che può servire alle persone può aiutare a trasformarle in clienti fidelizzati.
Segmentare bene il database è indispensabile per offrire il contenuto giusto alle persone giuste… al momento giusto.
Mail per auguri ed eventi stagionali
In occasione del Natale, della Pasqua, di eventi come il Black Friday è bene studiare delle strategie di mail marketing ad hoc. Promozioni speciali, sconti, coupon, spedizioni gratis… le possibilità sono tante, l’importate è come al solito spedire la mail giusta al cliente giusto (ecco perché curare la segmentazione)
Se si conosce anche la data di nascita del cliente, è possibile poi pensare a una promozione per il suo compleanno: uno sconto oppure un prodotto in omaggio potrebbero essere idee vincenti.
Non per forza, comunque, è necessario provare a vendere qualcosa; si può anche scegliere di spedire una semplice mail di auguri, oppure fare l’uno e l’altro: qualche settimana (o giorno) prima dell’evento invitare all’acquisto, e poi il giorno della ricorrenza fare gli auguri, un bel modo di creare una relazione fiduciaria col cliente.
Mail di up-selling e cross-selling
Chiudiamo con le mail di up-selling e cross-selling, legate alla strategia che prevede di spingere il cliente ad acquistare prodotti di fascia superiore (up-selling) o articoli correlati (cross-selling).
La più classica delle mail di up e cross selling è quella che prevede copy del tipo “chi ha comprato tale articolo ha comprato anche…”. Per fare un esempio concreto, un e-commerce di abbigliamento può suggerire l’acquisto di accessori oppure di una marca più prestigiosa.
Usata con criterio, le mail di up-selling e cross-selling possono essere molto efficaci.
Questo tipo di mail possono accompagnare anche una mail di conferma d’acquisto.
Conclusione
Abbiamo visto dunque le diverse strategie di mail marketing legate alla promozione di un e-commerce.
Alla base di ogni strategia di mail marketing ci dev’essere il concetto di marketing relazionale: a parte la vendita one-shot, sicuramente importante, il nostro scopo dev’essere sempre quello di creare una relazione duratura col cliente.
